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第四章(8)
    当时林芮的处理其实有三种以上的选项,可以悄悄离开(你说没地方了);可以顺势凑热闹,挤兑经理(哼,报应吧);当然还可以象她现在这样挺身而出,但又不是出把蛮力,而是给双方修一个谈判的台阶,处理消费者投诉岂非商场经理的长项,只是双方的僵持没有谈判的氛围。如果当时林芮留下来了,似乎就等着现报似的,而且经理才从尴魀中脱身,也一时难以转换情绪,再说了不要在对方难堪的时候给对方压力,这也是林芮总结出来的经验之谈。

    在众多的奔波之中,通过一件件实实在在面对的事例和突发的事件,林芮得出这样的结论:作为销售人员不一定是产品方面的专家,但首先应该是心理分析的专家,看透顾客心,以对顾客(商场经理当然也是顾客)心理的分析把握为主要利器。这样讲绝对不是说你就不需要了解产品的相关知识,而是说不要本末倒置。

    林芮尽管刚进入销售界的时候觉得自己才疏学浅,可能一叶障目,但是通过这次培训人员,讲道理讲事例的时候,林芮认为做一个好的销售人员,第一要掌握的不是什么几个P的销售理论,而是心理学、社会学、公共关系学,以及必要的社交礼仪。说的直接点,就是对我们卖什么的回答是“先卖自己”!

    首先你把自己设定为最重要的商品,围绕自己组织成功的营销。在通常的简单商业会谈中,从敲门进入商场经理办公室(很多时候都是人声鼎沸,你需要一点智慧判断出谁是经理)你所拥有的时间常常只有几分钟,要在这么短暂的时间,完整的展示出产品的特点,根本是不可能完成的任务。因而你第一要做的事情是赢得更多的时间(让你能介绍你产品的时间),而这就需要你精心的设计开场白,让顾客对你形成初步的好印象,最起码是想听你或者是允许你把话说完。最重要的、真正打动人心的,其实不是你所带来的产品真的就那么出类拔萃、独一无二,而是你本人的人格魅力投射在你所代表产品上,产生的感染力。顾客因为喜欢你,而喜欢你的产品,信任你的人品和人格,继而相信你所服务的公司,你所代表的产品。这些都是林芮悟出来的实际理论,她以前认为专业知识大于一切,而越往销售行列进军的时候,越发现武作家说的那句话:“功夫在题外”的深刻含义。

    林芮在传授自己的销售经验的时候,想起了一直打不通电话的武作家,他真的要从林芮的世界里消失吗?